决定成败的人我的名字叫金立买,现在是一家软件公司的销售员。你有理由相信,我会成为世界上最优秀的销售员。 我的营销导师通知我,为什么大多数的销售员总是默默无闻,不是他们不努力,只是他们始终不知道销售有秘诀。 我的导师还说,要想成为世界上最伟大的销售员,一定要找到决定销售成败的最关头的人。 我的第一家准客户是一家网络公司,决定他们是否会购买我产品的人,是这家公司的事业发展部主任。我已经了解得清清楚楚——那个姓许的主任就是我要找的最关头的人。 我打电话已往,接线员是一个低沉的男中音:“许主任不在,如果你不介意的话,我可以代为向许主任转达。” 我不相信一个接线员对我的销售会起什么作用,毫无疑问,我不想在他身上浪费口舌。“那我等一会儿再打过来。”我挂断了电话。 我的电话再打已往时,接电话的正是许主任。 “许主任,您好。明天,我想向您推荐一款非常适合贵公司使用的软件,这将会使你们的工作如虎添翼……”我竭尽全力让她相信,如果她选择了我的产品,将会得到十倍以上的回报。 许主任非常耐心地听完我的介绍,然后说:“这款产品我非常感兴趣!” 我激动地说:“那么,是不是我们可以面谈呢?” “很遗憾,我们总经理刚刚接听了你的电话,他认为我们不能和一个傲慢的人相助。” 就像一只皮球眼看着要滚入网窝的时候,却突然之间之间之间被一只手轻轻推出了球门线——我感到眼前天昏地暗! 我把最关头的目标锁定为总经理。我开始像一条嗅觉敏锐的猎狗一样,四处寻找着我的猎物。英格马公司急需一套财务软件的信息,无疑是芬芳四射的。当我嗅到这种芬芳的时候,就开始做好啦最终一扑的预备。 我可以保证,英格马公司总台秘书的声音是我听过的最动听的声音,可是,再动听的声音如果总是一副私事公办的态度,那也不能当成音乐浏览,在她一句句的“对不起”、“很抱歉”声中,他们的总经理始终保持着扑朔迷离的状况。 她的耐性战胜了我,两天的对峙过后,我决定登门拜访。 那是一个下着瓢泼大雨的午后。我的导师说过,越是恶劣的情况越能显示你的诚心,所以我倒希望雨可以下得更大一点儿,总之,当英格马公司门房的大爷看到像落汤鸡一样的我,一边抽着我递给他的烟,一边说:“孩子,你们太不轻易了!” 门房的大爷就像我爷爷一样善良,如果他有一个像我一样的孙子的话,此刻他一定会绝不犹豫地脱下身上的衣服给我披上。 我说:“如果明天我见到你们总经理,就算淋得再湿一点儿也值得!”他递给我一条毛巾,说:“你先把脸擦干吧!” 我擦了一把,他珍视地望着我,说:“孩子,你没有预约吧?”我点摇头。 “我如果让没有预约的人出来,明天我就不能再待在这里了!你依然先回去吧!” 我差点儿要哭了——虽然我依然赖着不走,可我晓畅,明天,我大势已去。 我依然见到了英格马公司的总经理,不过是第二天,我顺利逃过门房大爷的火眼金睛溜进公司,当我敲开总经理室的大门,那位总经理先生显得非常惊讶,但他并没有生气,这让我松了一口气,我想,至少那位大爷的饭碗是保住了。总经理先生得知我的来意过后耸了耸肩,他说:“如果你昨天过来,大概结果会完全不一样。” 他通知我,他刚刚和另一家软件公司签下了一份服务条约。这对我是致命的一击,在我还没有成为一名优秀的销售员之前,我迫不得已提前结束了我的销售员生涯——原因很简朴,我被开除了。 我给我的营销导师打了一个电话,我想问问他,为什么除了我自己,事业发展部主任、总经理、总台秘书,甚至一个门房大爷,都会成为决定销售成败的最关头的那个人? 电话那头一片嘈杂,我听到有一个响亮的声音在问我的导师:到底谁是最关头的那个人呢?看来,我的导师又在传授他的销售秘诀了!所以,我也问他:“到底谁才是最关头的那个人?” 可是,我亲爱的导师给我的最终的答案,是手机里传来的“嘟嘟嘟……”的忙音! 龙小飞/荐